Маржа, ROI, рентабельность — Метрики продавца на маркетплейсах Ozon и Wildberries
| Блок | Что измеряем | Ключевые метрики |
|---|---|---|
| Доходность/рентабельность | Сколько вы зарабатываете | Чистая прибыль, маржинальность, рентабельность, ROI, GMROI |
| Трафик → конверсия | Как карточка превращает показы в продажи | CTR, CR, ATCR (Add-to-Cart Rate) |
| Рекламная эффективность | Цена привлечения заказа | CPC, CPA, ACoS, TACoS, ROAS |
| Склад и логистика | Оборачиваемость и заморозка капитала | Inventory Turnover, DOH, GMROI |
| Качество обслуживания | Служба поддержки, возвраты | Return Rate, Cancellation Rate, Ozon QI/WB DRR |
| Репутация карточки | Оценка покупателями | Rating, Share BuyBox, Отзывы 5★ |
Чистая прибыль и маржинальность
| Метрика | Формула | Хороший уровень |
|---|---|---|
| Чистая прибыль | Выручка – Себестоимость – Комиссия MP – Логистика – Реклама – Налоги | Плюс 15–20 % и выше |
| Рентабельность продаж | (Чистая прибыль ÷ Цена продажи) × 100 % | 15–40 % для non-fashion, 40–60 % для fashion/beauty |
Совет: если рентабельность падает < 10 %, проверьте рекламные ставки и логистику FBO/FBS — чаще всего «утекает» именно там.
GMROI (рентабельность запасов)
Формула уже была в примере — добавим быстрые «триггеры».
| Статус | GMROI мес. | Значение |
|---|---|---|
| 🔴 Низкий | < 10 % | Товар «заморожен» |
| ⚠️ Средний | 10–25 % | Держать, если стабильные продажи |
| ✅ Хороший | 25–50 % | Масштабируйте |
| 🔥 Отличный | > 50 % | Хит-SKU, увеличивайте закупку |
📊 Заберите таблицу юнит-экономики
Тестируйте калькулятор юнит-экономики Детский Мир — без сложных расчётов и путаницы.
✅ Простой расчёт
✅ Тех.поддержка
✅ Гайды
👉 Получить таблицу
Трафик и конверсия
| Метрика | Где смотреть | Формула | Норма |
|---|---|---|---|
| CTR (Click-Thru Rate) | Ozon «Аналитика → Трафик», WB «Продвижение» | (Клики ÷ Показы) × 100 % | 1–2 %+ (Ozon), 0,5 %+ (WB) |
| CR (Conversion Rate) | Статистика продаж | (Заказы ÷ Клики) × 100 % | 2–5 % (товары повседневного спроса) |
| ATCR (Add-to-Cart) | Ozon API, WB статистика | (Добавления в корзину ÷ Клики) × 100 % | 8–12 % |
Как улучшить CTR & CR: работа с обложкой (1-е фото), SEO-ключи в заголовке, ответы на вопросы, <span title=»Enhanced Brand Content»>EBC-контент</span>.
ACoS / TACoS / ROAS
| Метрика | Что показывает | Формула | Цель |
|---|---|---|---|
| ACoS (Ad Cost of Sales) | Доля рекламы в обороте кампании | (Расходы рекламы ÷ Продажи из рекламы) × 100 % | < 15 % для прибыльных SKU |
| TACoS (Total ACoS) | Доля рекламы в общих продажах | (Расходы рекламы ÷ Все продажи) × 100 % | < 8 % у крупных брендов |
| ROAS | Обратный ACoS | Продажи ÷ Расходы | > 5х (500 %) |
Оборачиваемость
| етрика | Формула | Хорошо |
|---|---|---|
| Оборачиваемость (раз) | Проданные единицы ÷ Средний запас | 4–8 раз/месяц для FMCG |
Репутация карточки
| Показатель | Норма | Как растить |
|---|---|---|
| Rating ★ | ≥ 4,7 | «Спасибо-карточки», фото-отзывы, ответ на негатив ≤ 24 ч |
| Share BuyBox | ≥ 80 % (FBO) | Цена + скорость доставки |
| Q&A Response time | < 2 ч | Push-бот «Новые вопросы» |
Финансовые коэффициенты для налогообложения
| Метрика | Вид бизнеса | Контроль ФНС |
|---|---|---|
| Налоговая нагрузка, % | ООО УСН «Доходы» | ≥ 6 % от оборота |
| Сумма вывода ÷ Выручка | ИП УСН | Баланс ≥ 50 % — иначе «накопление» |
| ACoS + Маржа | Все | ACOS > маржи → нулевая база по прибыли |
Чек-лист: какие показатели трекать ежедневно, еженедельно, ежемесячно
| Частота | Метрики |
|---|---|
| Ежедневно | Выручка, Оборот FBS/FBO, QI/DRR, Cancellation Rate, Отзывы 1★ |
| Еженедельно | ACoS, CTR/CR, Затраты рекламы, Остатки складов, Оборачиваемость |
| Ежемесячно | Чистая прибыль, Маржинальность, GMROI, Налоговая нагрузка, LTV |
Аналитика для селлеров
Держите прибыль
под контролем
под контролем
Wildberries
Ozon
Я.Маркет
Юнит-экономика
Считайте маржу по каждому товару
Оцифровка прибыли
PnL без ручного сведения данных
Планирование поставок
Не уходите в out-of-stock
Реклама и SEO
Отдача от каждого вложенного рубля
