GMROI Wildberries и OZON: идеальная оборачиваемость товара

Если вы продаете на Wildberries или OZON, вы наверняка знаете, что управление товарными запасами — один из ключевых факторов успеха. Но как узнать, насколько эффективно ваши вложения в товар приносят прибыль и какова оборачиваемость? Именно здесь на помощь приходит показатель GMROI (Gross Margin Return on Investment) или коэффициент возврата валовой прибыли на инвестиции.

GMROI — это индикатор, который показывает, сколько рублей валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы. Простыми словами, это метрика, позволяющая понять, насколько выгодно ваш товар «работает» на полках маркетплейсов.

Формула расчёта GMROI для маркетплейсов

GMROI рассчитывается по следующей формуле:

GMROI = (Валовая прибыль / Средняя стоимость товарных запасов) × 100%

Давайте разберём каждый элемент формулы:

1. Валовая прибыль = Выручка — Себестоимость проданных товаров
2. Средняя стоимость товарных запасов = (Начальные запасы + Конечные запасы) / 2

Для селлеров на Wildberries и OZON важно учитывать все комиссии и логистические расходы при расчёте валовой прибыли.

Пример расчёта GMROI для продавца на OZON

Предположим, у вас есть следующие данные за месяц:

• Выручка: 500 000 рублей
• Себестоимость товаров: 250 000 рублей
• Комиссия OZON: 75 000 рублей
• Логистические расходы: 25 000 рублей
• Стоимость товарных запасов на начало месяца: 200 000 рублей
• Стоимость товарных запасов на конец месяца: 180 000 рублей

Шаг 1: Рассчитаем валовую прибыль — Валовая прибыль = 500 000 — 250 000 — 75 000 — 25 000 = 150 000 рублей

Шаг 2: Рассчитаем среднюю стоимость товарных запасов — Средняя стоимость товарных запасов = (200 000 + 180 000) / 2 = 190 000 рублей

Шаг 3: Вычислим GMROI — GMROI = (150 000 / 190 000) × 100% = 78,9%

Это означает, что каждый рубль, вложенный в товарные запасы, принёс 78,9 копеек валовой прибыли.

Идеальный GMROI: какие значения должны быть на Wildberries и OZON

Идеальный показатель GMROI зависит от многих факторов, включая категорию товара, сезонность и конкурентную среду. Однако существуют общие ориентиры:

• Низкий GMROI (менее 100%): Возможно, у вас избыточные запасы, недостаточная наценка или медленная оборачиваемость товара.
• Хороший GMROI (100-200%): Ваш бизнес работает эффективно, но есть потенциал для оптимизации.
• Отличный GMROI (более 200%): Ваши инвестиции в товарные запасы генерируют значительную прибыль.

Специфика GMROI на Wildberries

На Wildberries особенно важно учитывать сезонность и быструю логистику. Для большинства категорий на Wildberries рекомендуется стремиться к GMROI выше 150%. Это связано с высокой конкуренцией и необходимостью быстрой оборачиваемости товаров.

Специфика GMROI на OZON

OZON, как более классический маркетплейс, позволяет работать с несколько меньшим показателем GMROI. Для многих категорий на OZON приемлемым считается GMROI от 120%. Однако, как и везде, чем выше этот показатель, тем лучше для вашего бизнеса.

Как улучшить GMROI и оборачиваемость товара на маркетплейсах

1. Оптимизация товарных запасов

• Используйте ABC-анализ: Разделите свой ассортимент на группы А (высокодоходные товары), В (средне-доходные) и C (низкодоходные). Сосредоточьте основные усилия на группе А.
• Прогнозируйте спрос: Используйте исторические данные и сезонные тренды для прогнозирования будущих продаж.
• Внедрите систему just-in-time: Стремитесь к тому, чтобы товары поступали на склад маркетплейса непосредственно перед продажей.

2. Увеличение маржинальности

• Оптимизируйте закупочные цены: Ведите переговоры с поставщиками, рассмотрите возможность прямых поставок от производителя.
• Корректируйте цены: Используйте динамическое ценообразование в зависимости от спроса, конкуренции и сезонности.
• Создавайте комплементарные товары: Предлагайте дополнительные или сопутствующие товары, которые могут увеличить средний чек.

3. Ускорение оборачиваемости

• Улучшайте карточки товаров: Качественные фотографии, подробные описания и правильно подобранные ключевые слова повышают конверсию.
• Работайте с отзывами: Положительные отзывы значительно увеличивают продажи.
• Используйте рекламные инструменты маркетплейсов: Реклама внутри Wildberries и OZON может существенно ускорить продажи.

4. Устранение неликвидов

• Проводите регулярные распродажи: Избавляйтесь от залежавшегося товара через акции и скидки.
• Создавайте наборы: Комбинируйте медленно продающиеся товары с более популярными.
• Рассмотрите вывоз товара: Иногда выгоднее забрать товар с маркетплейса и продать его через другие каналы.

Сравнение оборачиваемости на Wildberries и OZON: что выбрать селлеру

Wildberries: особенности оборачиваемости

• Преимущества: Более быстрая логистика, высокая посещаемость платформы, возможность быстрого выхода на большие объемы.
• Недостатки: Высокая конкуренция, значительные штрафы за недопоставки, более высокие требования к оборачиваемости.

Wildberries подходит для товаров с высокой оборачиваемостью и относительно невысокой маржинальностью. Здесь ключ к успеху — в объемах продаж.

OZON: особенности оборачиваемости

• Преимущества: Более лояльная политика в отношении неликвидов, возможность работы с товарами премиум-сегмента, менее агрессивная ценовая конкуренция.
• Недостатки: Более медленная логистика, меньший охват аудитории в некоторых регионах.

OZON хорошо подходит для товаров с высокой маржинальностью и средней оборачиваемостью. Здесь можно работать с более высокой наценкой.

Бесплатная таблица юнит-экономики GMROI

Чтобы помочь вам рассчитать GMROI и другие важные показатели вашего бизнеса на маркетплейсах, мы подготовили бесплатную таблицу юнит-экономики.

В таблицу входят:

• Калькулятор GMROI для Wildberries и OZON
• Показатели рентабельности, ROI и GMROI

Частые ошибки селлеров при работе с GMROI

1. Игнорирование сезонности: Многие селлеры не учитывают сезонные колебания спроса, что приводит к избыточным запасам или упущенным продажам.
2. Ошибки в расчетах: Неправильный учет комиссий маркетплейсов и логистических расходов искажает реальную картину GMROI.
3. Фокус только на маржинальности: Высокая маржа при низкой оборачиваемости часто приводит к худшему GMROI, чем средняя маржа с высокой оборачиваемостью.
4. Чрезмерная оптимизация: Стремление к идеальному GMROI может привести к нехватке товара и упущенным продажам.
5. Отсутствие регулярного мониторинга: GMROI должен отслеживаться не реже раза в неделю для своевременного реагирования на изменения рынка.

Как найти идеальный баланс GMROI для вашего бизнеса

GMROI — это не просто цифра, а стратегический инструмент управления вашим бизнесом на маркетплейсах. Идеальный GMROI для вашего бизнеса зависит от множества факторов, включая категорию товаров, сезонность, конкуренцию и ваши бизнес-цели.

Выбирая между высокой оборачиваемостью и высокой маржинальностью, помните, что конечная цель — максимизация общей прибыли. В некоторых случаях имеет смысл пожертвовать маржой ради увеличения оборота, в других — сосредоточиться на высокомаржинальных товарах с меньшим объемом продаж.

Регулярно анализируйте свой GMROI, экспериментируйте с различными стратегиями и не бойтесь адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. Именно такой подход позволит вам достичь оптимального баланса между прибыльностью и эффективностью использования ваших инвестиций в товарные запасы.

Не забудьте скачать нашу бесплатную таблицу юнит-экономики, которая поможет вам начать системную работу с GMROI уже сегодня!