ABC + XYZ-анализ ассортимента: как определить, что продавать, а от чего избавиться

У продавца со 150 SKU на Wildberries спросишь: какие 20 позиций дают 80% выручки? Молчание. А какие 30 позиций заморозили треть оборотки в товаре, который почти не продаётся? Тоже молчание. ABC и XYZ-анализ отвечает на оба вопроса за один расчёт.

ABC делит ассортимент по вкладу в выручку (или прибыль). XYZ — по стабильности спроса. Наложите одно на другое — получится матрица из девяти клеток, и по каждой есть понятное решение: что наращивать, что держать в минимальных остатках, от чего избавляться совсем.

ABC-анализ: кто реально кормит магазин

Принцип и параметры

В основе — принцип Парето: меньшинство позиций даёт большинство результата. На маркетплейсе это выглядит так: горстка SKU генерирует основную часть выручки или прибыли.

Группа A — топ. Обычно 10–20% SKU, которые дают 70–80% выручки.

Группа B — середина. Следующие 30–40% SKU, на них приходится 15–20% выручки. Стабильно, но не критично.

Группа C — хвост. Оставшиеся 40–60% SKU с вкладом 5–10%. Позиций много, толку мало.

Главный вопрос перед расчётом: считать по выручке или по прибыли? Для маркетплейсов — по марже, то есть по прибыли после комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы. Товар с большой выручкой запросто оказывается в группе C по прибыли, если его съедают реклама и возвраты.

Пример расхождения: товар А — выручка 200 000 ₽/месяц, ДРР 30%, возврат 25%. Маржа после всех расходов — 18 000 ₽. Товар Б — выручка 80 000 ₽/месяц, ДРР 8%, возврат 5%. Маржа — 22 000 ₽. По выручке товар А в группе A, по прибыли — Б опережает А.

Алгоритм расчёта ABC

Выгрузите данные за период (рекомендуется 3–6 месяцев) по всем SKU: выручка, комиссия, логистика, хранение, возвраты, рекламный бюджет.

Посчитайте маржу по каждому SKU: Выручка − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Возвраты.

Отсортируйте SKU по марже от большей к меньшей. Затем — доля каждого SKU в суммарной марже и нарастающий итог.

Присвойте группы: до 80% нарастающим итогом — группа A, 80–95% — группа B, 95–100% — группа C.

SKU	Маржа за период (₽)	Доля в общей марже	Нараст. итог	Группа
Товар 1	45 000	22,5%	22,5%	A
Товар 2	38 000	19,0%	41,5%	A
Товар 3	32 000	16,0%	57,5%	A
Товар 4	25 000	12,5%	70,0%	A
Товар 5	18 000	9,0%	79,0%	A
Товар 6	12 000	6,0%	85,0%	B
Товар 7	9 000	4,5%	89,5%	B
Товар 8–10	11 000	5,5%	95,0%	B
Товар 11–25	10 000	5,0%	100,0%	C

Здесь 5 SKU из 25 (20%) дают 79% маржи — как раз ориентир для группы A: 10–20% позиций приносят 70–80% результата.

XYZ-анализ: насколько спрос предсказуем

Принцип и параметры

XYZ смотрит не на объём продаж, а на их предсказуемость. Метрика — коэффициент вариации (CV): отношение стандартного отклонения продаж к среднему значению за период, в процентах.

Группа X — стабильный спрос, CV менее 25%. Остатки планируются легко.

Группа Y — умеренно изменчивый, CV 25–50%. Есть сезонность или тренды, но картина в целом читаемая.

Группа Z — CV больше 50%. Продажи скачут, планировать остатки тяжело.

Как рассчитать коэффициент вариации

Нужны продажи за каждую неделю или месяц периода (минимум 3 периода, лучше 6–12):

CV = (Стандартное отклонение продаж / Среднее значение продаж) × 100%

Пример: товар продаётся по месяцам — 45, 48, 52, 47, 50, 44 единиц. Среднее = 47,7. Стандартное отклонение ≈ 2,9. CV = 2,9 / 47,7 × 100% = 6,1% → группа X (очень стабильный спрос).

Другой товар: 8, 95, 12, 0, 78, 5 единиц. Среднее = 33. Стандартное отклонение ≈ 40. CV = 40/33 × 100% = 121% → группа Z (хаотичные продажи).

Матрица ABC×XYZ: девять групп с конкретными решениями

Как читать матрицу

Наложение ABC и XYZ даёт матрицу 3×3 — девять групп, и для каждой решение своё:

	X (стабильный)	Y (умеренный)	Z (хаотичный)
A (высокая маржа)	AX: ядро бизнеса	AY: важный, нуждается в прогнозе	AZ: критичный, но рискованный
B (средняя маржа)	BX: надёжный середняк	BY: плановый ассортимент	BZ: проблемная зона
C (низкая маржа)	CX: кандидат на оптимизацию	CY: пересмотреть	CZ: выводить

Что делать с каждой группой

AX — ядро бизнеса. Максимальные остатки, приоритетное распределение по складам, регулярные поставки без риска out-of-stock. Сюда же — реклама и доработка карточки.

AY — важный ассортимент с сезонностью. Прогноз с учётом пиков, страховой запас перед ожидаемым ростом спроса, контроль ДРР в высокий сезон.

AZ — высокая маржа при непредсказуемом спросе. Самая неудобная группа: держать хочется, но риск и out-of-stock, и избытка. Выход — поставки небольшими партиями по мере продаж, отгрузки чаще обычного.

BX — надёжный середняк. Поищите здесь позиции с потенциалом перехода в группу A — иногда хватает снижения ДРР или доработки карточки.

BY — плановый ассортимент. Поддерживать по потребности, склад не перегружать, поставки планировать с поправкой на умеренную сезонность.

BZ — проблемная зона. Сначала разберитесь в причинах вариативности: случайные всплески или нераскрытая сезонность? Если за полгода ничего не поменялось — это уже CZ, выводите.

CX — стабильные, но малоприбыльные позиции. Вопрос один: они приводят трафик в магазин или просто занимают место на складе? Если чистый убыток — выводить.

CY — пересмотреть ценообразование. Поднять цену или переупаковать в набор — есть шанс перевести в группу B.

CZ — выводить. Минимальная маржа плюс непредсказуемый спрос: такие позиции замораживают капитал и нагружают операционку, ничего не давая взамен. Дораспродать остатки и закрыть.

Типичная картина для магазина со 100+ SKU: 15–20% позиций в зонах AX/AY/BX дают 75–85% всей прибыли, а в зоне CZ может оказаться до 30% позиций — кандидаты на вывод. Цифры не догма, но повод проверить собственный ассортимент.

Как применить ABC×XYZ на WB, Ozon и Яндекс Маркет

Какие данные нужны и где их взять

Для расчёта нужны данные за 3–6 месяцев по каждому SKU. Выручка — в отчёте о продажах в личном кабинете. Комиссия, логистика и хранение — отдельными строками в финансовом отчёте. Возвраты — в отчёте о возвратах или там же, в финансовом. Рекламные расходы по SKU — в отчёте рекламных кампаний. Себестоимость — из собственного учёта.

Неприятный момент: статьи расходов разбросаны по разным отчётам. Сводить придётся вручную, через API — или через сервис аналитики, который агрегирует всё сам и считает маржу по каждому SKU в одном отчёте.

Особенности расчёта для маркетплейсов

Классический ABC×XYZ из управленческого учёта на маркетплейсах в лоб не работает. Четыре поправки.

Возвраты искажают данные. Если у товара возврат 40%, реальные продажи вдвое ниже заказов. База для XYZ — количество выкупов, не заказов.

Сезонность маскируется под вариативность. Шапки и купальники по CV попадут в группу Z, но это не хаос, а предсказуемая сезонность. Для таких позиций считайте CV внутри сезона отдельно.

Новые SKU без истории. Позиции младше 3 месяцев достоверного CV не дают. Выделите их в отдельную группу «N» (new) и в XYZ пока не включайте.

Единицы измерения. Для XYZ берите выкупы в штуках, а не выручку — иначе любое изменение цены само по себе сдвинет CV.

Периодичность анализа

ABC×XYZ — не разовая процедура. Раз в квартал — полный пересчёт матрицы: ассортимент живёт, позиции мигрируют между группами. Перед каждым сезоном — проверка AZ и BZ: возможно, высокий CV был чисто сезонным, и позиция теперь AY. Новый товар добавляйте в расчёт через 3 месяца — из «N» в реальную группу. А при резком изменении маржи (новые тарифы платформы) пересчитывайте ABC сразу: часть позиций из группы A может опуститься в B или C.

От анализа к действиям

Куда направлять рекламный бюджет

Матрица напрямую отвечает на вопрос, кому давать деньги на рекламу.

AX и AY получают максимум — вложения сюда возвращаются лучше всего. BX и BY — умеренный бюджет с контролем ДРР: вылез выше допустимого — снижайте ставки. AZ — точечная реклама в пиковые периоды спроса и минимум в остальное время. CX, CY, CZ рекламировать бессмысленно: маржа расходы не покроет.

Управление остатками по матрице

Группа	Целевой остаток	Частота поставок	Страховой запас
AX	2–3 месяца продаж	Регулярно по расписанию	Высокий (20–30%)
AY	1,5–2 месяца	По прогнозу с учётом сезона	Средний (15–20%)
AZ	0,5–1 месяц	Частые небольшие партии	Минимальный
BX/BY	1–1,5 месяца	Регулярно	Умеренный (10–15%)
CX	2–4 недели	По потребности	Нет
CY/CZ	Минимум для дораспродажи	Не пополнять	Нет

Цены по группам

AX — не снижать цену без весомой причины: спрос стабильный, аудитория платит. Здесь можно осторожно тестировать рост цены. CZ — наоборот, агрессивное снижение ради дораспродажи и высвобождения оборотки. AZ и BZ — цену стабилизировать: скачки цены только усиливают вариативность спроса.

Коротко о главном

ABC×XYZ заменяет «кажется, этот товар плохо продаётся» на матрицу с конкретной рекомендацией по каждой из девяти групп. Считайте ABC по прибыли, а не по выручке: результаты расходятся кардинально. XYZ считайте по выкупам, не по заказам, иначе возвраты ломают картину. CZ выводите не откладывая, AX берегите от out-of-stock и кормите рекламой. И пересчитывайте матрицу раз в квартал.

Рассчитайте ABC×XYZ по всему ассортименту — без сводных таблиц вручную

GuruSeller агрегирует данные о выручке, комиссии, логистике, возвратах и рекламе по каждому SKU с WB, Ozon и Яндекс Маркет. Рассчитывайте реальную маржу по ассортименту и принимайте решения о поставках и ценах на основе фактических цифр.

Попробуйте GuruSeller бесплатно