Как посчитать себестоимость товара: полный гид для маркетплейс-селлера в 2025 году
Себестоимость товара = сумма всех затрат, приходящихся на одну проданную единицу товара (прямые + косвенные + потери). Только зная точную себестоимость, можно верно поставить цену и не уйти в минус после очередного повышения тарифов Ozon или Wildberries.
Из чего складывается себестоимость товара
| Блок | Компоненты | Формула / замечания |
| 1. Производство / закупка | Закупочная цена EXW (без НДС) + упаковка + брак | Проверяем инвойс: курс, скидка за объём, подписываем код ОКПД2/ТН ВЭД |
| 2. Логистика | Международная доставка → таможня → внутрироссийская доставка до ФФ | Стоимость фрахта делим на полезный объём; тамож. пошлина × % по ТН ВЭД |
| 3. Фул-филмент | Приёмка, хранение, сортировка, last-mile | FBO — платим за хранение; FBS — платим за доставку до покупателя |
| 4. Маркетплейс | Комиссия % от цены + платное хранение + штрафы | Учитываем базовую комиссию + надбавку за категорию и “доплаты” за возвраты |
| 5. Маркетинг | CPC/CPM-реклама, скидки, промокоды | Спишите рекламные бюджеты на проданное количество за период |
| 6. Возвраты и брак | % от оборота, утилизация | Возвраты обнуляют маржу: учитывайте возвратную логистику и восстановление |
| 7. Оверхед | Зарплата, аренда офиса/1С, сервисы аналитики | Делим “непрямые” расходы на плановый объём продаж |
| 8. Налоги | НДС (5 / 7 / 20 %), самозанятые 4 %, страхвзносы | Помните про лимит 60 млн ₽: после него даже УСН начисляет НДС-5 % |
Базовая формула
Себестоимость 1 шт. = (Сумма прямых затрат + доля косвенных + доля потерь) / объём партии
На практике удобнее считать “снизу-вверх”, записывая строки расходов в таблицу:
- EXW = 210 ₽
- + Международная доставка = 35 ₽
- + Таможенная пошлина (5 %) = 12 ₽
- + Импортный НДС (20 %) = 50 ₽
- + Доставка до ФФ = 18 ₽
- + Фулфилмент (FBO) = 19 ₽
- + Комиссия MP (12 %) = 45 ₽
- + Реклама (среднее) = 16 ₽
- + Возвраты (3 %) = 9 ₽
- + Оверхед = 7 ₽
- ————————————————
- = **421 ₽** себестоимость
Желаемая маржа 30 % ⇒ цена ≥ 548 ₽
Шаг за шагом: как посчитать свою себестоимость за вечер
| Шаг | Что делаем | Лайфхак |
| 1 | Выгружаем отчёт из 1С / МойСклад / Excel-каталога: SKU, закупочная цена, объём поставки | Важно взять фактические цены, а не прайс-лист |
| 2 | Собираем логистику: инвойс от перевозчика, объём (м³), вес (кг) | ЕСЛИ товар «объёмный, но лёгкий» — используйте платёж за объёмную тонну |
| 3 | Проверяем пошлину / НДС по коду ТН ВЭД в tamognia.online | Добавьте +3 дня на подачу корректировок декларации |
| 4 | Сводим тарифы MP: комиссия, фул-филмент, хранение > 60 дней | Ozon меняет тариф раз в квартал — обновляйте таблицу |
| 5 | Подтягиваем маркетинг: делим расход CPC/CPM за 30 дней на проданное кол-во | Возьмите рекламный отчёт “Сводка кампаний” |
| 6 | Оверхед: аренда, зарплата, сервисы ÷ прогноз продаж на квартал | Если продаёте 100 SKU, можно распределить по весу / цене |
| 7 | Заносим всё в шаблон — формула автоматически просчитывает цену | Готовый шаблон можно скачать ниже |
Как учесть возвраты и брак
- Посмотрите отчёт о возвратах за 90 дней.
- Сложите прямые расходы: логистика туда-назад, утилизация, комиссия MP (не возвращается).
- Разделите эту сумму на проданные единицы → получите “потери на возвраты” в рублях/шт.
- Добавьте строку в таблицу. Если возврат > 5 % — внедряйте контроль качества и пост-упаковку.
🚀 Заберите бесплатную демо-версию таблицы юнит-экономики
Тестируйте калькулятор доходности на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах —
без сложных расчётов и путаницы.
Получите демо и убедитесь, как удобно всё считать.
👉 Получить демо в Telegram
Получите демо и убедитесь, как удобно всё считать.
Частые ошибки, которые искажают себестоимость
| Ошибка | Как проявляется | Как исправить |
| Считаете рекламу “по feeling” | Маржа “есть”, а денег на счёте нет | Делите фактические рекламные расходы на проданное количество |
| Не распределяете оверхед | Переплачиваете налоги, занижаете цену | Делите косвенные расходы на KPI-объём, а не на «кол-во SKU» |
| Используете прайс-лист, а не счёт-фактуру | EXW выше реальных закупок (часть скидок не учтена) | Бери фактические инвойсы: скидки, отсрочки, курсовая разница |
| Не заложили переоценку курса | При прыжке USD/RMB тарнспорт дорожает | Добавляйте +5-7 % «курсовой подушки» или еженедельно обновляйте курс в файле |
| Не учли маркировку / DataMatrix | 2–10 ₽ “вылетают” из маржи | Строка “Маркировка” обязательна для стройматериалов, одежды, БАДов и др. |
Мини-FAQ
❓ Нужна ли амортизация?
Если производите сами, да: поделите стоимость оборудования на выпуск за срок службы.
❓ Как учитывать скидки и промокоды?
Считайте цену реализации нетто — именно от неё маркетплейс берёт комиссию.
❓ Что делать с НДС 5 / 7 % (новый лимит 60 млн ₽)?
Добавьте строку «НДС к уплате» — даже при УСН, если перескочили лимит, налог ложится на себестоимость.
Себестоимость товара = все деньги, что “прилипают” к товару до момента его получения покупателем.
🚀 Подписывайся на Telegram-канал для селлеров маркетплейсов
Честный контент про Ozon, Wildberries и Я.Маркет —
без курсов, инфоцыганщины, воды и псевдоэкспертов.
💡Только реальные схемы, цифры и инструкции!
👉 Подписаться в Telegram
без курсов, инфоцыганщины, воды и псевдоэкспертов.
💡Только реальные схемы, цифры и инструкции!
