Lamoda для продавца: комиссии, карточка и юнит-экономика 2026
Lamoda — самая высокомаржинальная fashion-площадка в России при правильном товаре, и самая убыточная при неправильном. Комиссия от 35% — это правда. Но это же и причина, почему там нет ценовых войн: покупатель приходит не за самым дешёвым, а за брендом и качеством. Разбираем честно: кому площадка даёт экономику, а кому нет, что нужно подготовить для входа и как устроена карточка, которая продаёт.
Почему Lamoda — не типичный маркетплейс
Lamoda — не универсальный маркетплейс. С самого начала он развивался как премиальный онлайн-ретейлер одежды, обуви и аксессуаров. Аудитория площадки — более 13 млн покупателей, ежедневно на сайт заходит более 2 млн человек.
Неочевидный факт: Lamoda может принять чёрную хлопковую футболку из коллекции, но отклонить такую же белую — потому что её ткань просвечивает и это не отражается на фотографиях. Модераторы оценивают каждый артикул отдельно.
Это принципиально меняет логику: здесь не получится «закинуть 100 артикулов и посмотреть, что продастся». Площадка сама определяет, что достойно её каталога. Зато товар, который прошёл, получает доступ к покупателю с высоким средним чеком — 3 300–4 500 ₽, что значительно выше среднего чека WB.
Два раза в неделю (понедельник и среда) партнёр получает подробный аналитический отчёт о продажах — информация о поставках в рамках категорий и по отдельным артикулам, объём продаж в штуках/рублях, оборачиваемость, средняя скидка. Раз в неделю Lamoda перечисляет деньги за проданные товары за вычетом комиссии.
Кого берут: требования к продавцам
Начинающие продавцы вряд ли смогут выйти на Lamoda — маркетплейс предъявляет жёсткие требования. Поставщик должен быть зарегистрирован как юрлицо не менее года и иметь разрешение на продажу продукции определённого бренда. Минимальный ассортимент — 50 позиций для категорий «Одежда», «Обувь», «Ювелирные украшения», «Книги»; 20 артикулов для «Спорта» и «Косметики»; 40 — для «Аксессуаров» и «Товаров для дома».
Каждый продавец должен иметь зарегистрированный товарный знак на бренд и товар. Это обязательное условие без исключений.
Полный список требований:
- ИП или ООО со стажем работы от 1 года
- Зарегистрированный товарный знак (свидетельство Роспатента) или разрешение от правообладателя
- Минимум 50 артикулов для одежды/обуви (одна цветомодель = один артикул)
- Декларации соответствия или сертификаты на весь ассортимент
- Готовность к ЭДО
При наличии статуса юрлица организация должна предоставить полные данные о компании, указать бренды и страну их происхождения, подтвердить право на продажу товаров под заявленным брендом.
Срок рассмотрения анкеты — как правило, 2 рабочих дня. Если ответа нет — писать на mp@lamoda.ru.
Три схемы работы: какую выбрать
Lamoda предлагает продавцам на выбор три схемы сотрудничества: «Маркетплейс Lamoda», «Фулфилмент и доставка» и «Единый сток».
| Схема | Кто хранит | Кто доставляет | Условия входа | Подходит для |
|---|---|---|---|---|
| Маркетплейс (FBO) | Lamoda | Lamoda | Любой продавец | Старт, нет своей логистики |
| FBS (своя доставка) | Продавец | Lamoda или продавец | Любой продавец | Есть склад и логистика |
| Единый сток | Продавец | Lamoda | От 100 заказов/мес в своём магазине | Действующий интернет-магазин |
| Фулфилмент и доставка | Lamoda | Lamoda | От 500 заказов/мес | Крупный бизнес |
Для большинства новых продавцов стартовая схема — FBO. Вы поставляете товар на склад Lamoda, дальше площадка берёт на себя хранение, сборку, доставку, работу с возвратами и колл-центр.
Комиссии Lamoda: реальные цифры
Минимальная комиссия для продавцов составляет 35%. Точный размер определяется во время подписания соглашения. В комиссию включены: хранение товаров на складе маркетплейса, упаковка, передача перевозчику, доставка покупателю.
Дополнительно: индивидуальная упаковка — 50 ₽ за обувь и 10 ₽ за остальные категории, включая одежду.
Чем выше стоимость вещи и популярнее категория — тем больше итоговый процент комиссии. На практике комиссия варьируется от 35% до 55% в зависимости от категории, ценового сегмента и условий индивидуального договора.
Реальная структура расходов продавца:
| Статья | Сумма (ориентировочно) |
|---|---|
| Комиссия Lamoda | 35–55% от розничной цены |
| Упаковка (одежда) | 10 ₽/ед |
| Упаковка (обувь) | 50 ₽/ед |
| Доставка включена в комиссию | — |
| Возврат включён в комиссию | — |
| Фотосъёмка (если нужна) | от 495 ₽/пара (обувь), 800 ₽/вещь (одежда) |
Это выглядит устрашающе на фоне WB с 19% или Ozon с 13% в категории Fashion. Но вот что меняет картину: на Lamoda нет отдельных затрат на рекламу для ранжирования. Площадка сама вкладывает в привлечение трафика, а продавец платит только комиссию от продажи.
под контролем
Юнит-экономика: три расчёта по разным сценариям
Расчёт 1 — Женское платье (Lamoda FBO)
Закупка: 1 800 ₽ | Розница: 6 990 ₽ | Комиссия ~40%
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Розничная цена | 6 990 ₽ |
| Комиссия Lamoda (40%) | 2 796 ₽ |
| Упаковка | 10 ₽ |
| Закупочная цена | 1 800 ₽ |
| Чистая прибыль | 2 384 ₽ (34,1%) |
Нет затрат на рекламу — Lamoda берёт весь трафик на себя. Сравним с WB:
| Lamoda FBO | WB FBO | |
|---|---|---|
| Комиссия | 40% = 2 796 ₽ | 34,5% = 2 412 ₽ |
| Реклама (ДРР 12%) | 0 ₽ | 839 ₽ |
| Упаковка | 10 ₽ | 10 ₽ |
| Чистая прибыль | 2 384 ₽ (34,1%) | 1 929 ₽ (27,6%) |
При розничной цене 6 990 ₽ Lamoda даёт на 455 ₽ больше с единицы, чем WB — именно потому, что не нужно тратить на рекламу. Разрыв закрывается только при нулевом ДРР на WB — что в fashion-категории нереально.
Расчёт 2 — Мужские кроссовки (Lamoda FBO)
Закупка: 2 500 ₽ | Розница: 8 990 ₽ | Комиссия ~42%
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Розничная цена | 8 990 ₽ |
| Комиссия Lamoda (42%) | 3 776 ₽ |
| Упаковка обуви | 50 ₽ |
| Закупочная цена | 2 500 ₽ |
| Чистая прибыль | 2 664 ₽ (29,6%) |
Для обуви комиссия немного выше, чем для одежды, из-за более сложной логистики примерки. При этом средний выкуп на Lamoda по обуви — около 65–70%, что выгодно отличается от WB, где примерка без выкупа распространена.
Расчёт 3 — Детская куртка (что происходит при высоком возврате)
Закупка: 1 500 ₽ | Розница: 4 490 ₽ | Комиссия ~38%
Если товар возвращают — Lamoda возвращает комиссию продавцу. Это принципиальное отличие от WB, где при возврате обратная логистика всё равно удерживается.
| Сценарий | Выкуп 70% | Выкуп 50% |
|---|---|---|
| Прибыль с выкупленной единицы | 1 296 ₽ | 1 296 ₽ |
| Средняя прибыль/заказ | 907 ₽ (70% × 1 296) | 648 ₽ (50% × 1 296) |
| На 100 заказов | 90 700 ₽ | 64 800 ₽ |
При возврате 50%: модель работает, потому что невыкупленные позиции не стоят продавцу ничего — комиссия возвращается.
Документы для Lamoda: полная карта
Необходимые документы: свидетельства ИНН и ОГРН (копии), сканы уставной документации, документ о праве использования товарного знака, обязательная разрешительная документация на одежду, обувь, детские товары, косметику или отказное письмо.
Документы на товары:
| Категория | Регламент | Документ |
|---|---|---|
| Взрослая одежда 2–3 слой | ТР ТС 017/2011 | Декларация соответствия |
| Нательное бельё (взрослое) | ТР ТС 017/2011 | Сертификат соответствия |
| Детская одежда (верхняя, от 1 года) | ТР ТС 007/2011 | Декларация соответствия |
| Обувь взрослая | ТР ТС 017/2011 | Декларация соответствия |
| Обувь детская | ТР ТС 007/2011 | Сертификат соответствия |
| Аксессуары (шарфы, шапки, сумки) | ТР ТС 017/2011 | Декларация или сертификат |
Карточка товара на Lamoda: что влияет на продажи
Lamoda — площадка с жёстким стандартом контента. Фотографии принимаются только с соблюдением технических требований, иначе карточка не публикуется.
Фотографии: требования и форматы
- Главное фото: модель на нейтральном или белом фоне, вертикальный формат 3:4
- Обязательны: вид спереди, сзади, сбоку, деталь (ткань/швы/фурнитура)
- Для обуви: вид сбоку, снизу, спереди, изнутри (стелька)
- Никаких водяных знаков и маркетинговых надписей на фото
Съёмку продавец может делать самостоятельно или заказать у Lamoda платно: женская одежда — 800 ₽/вещь, обувь — 495 ₽/пара. В стоимость входят съёмка, стилист, визажист, модель и обработка.
Для начинающего бренда с 50+ артикулами съёмка силами Lamoda при 800 ₽/вещь обойдётся минимум в 40 000 ₽. При собственной съёмке: аренда студии на 1 день (8–10 тыс. ₽) + модель (5–8 тыс. ₽) + фотограф (8–12 тыс. ₽) = ~21 000–30 000 ₽ на 30–40 артикулов.
Описание и характеристики
В описании карточки Lamoda обязательно указывайте:
- Состав ткани в процентах (по ГОСТ)
- Страну производства
- Сезон (весна/лето, осень/зима, демисезонный)
- Особенности ухода за изделием (значки или текстом)
- Тип посадки (slim, regular, oversized) — снижает возвраты по несовпадению ожиданий
Размерная сетка: ключевой инструмент против возвратов
Lamoda устанавливает для каждого размера одежды и обуви своё количество единиц товара в процентах. Например, при поставке 60 женских футболок: 18 штук должно быть в 42 размере и 18 в 44 размере, поскольку это самые покупаемые позиции.
Сетку нарушать нельзя — иначе площадка не примет поставку. Загрузите таблицу мерок с параметрами тела (не изделия) для каждого размера. Карточки с таблицей мерок дают на 10–15% меньше возвратов.
Продвижение и аналитика
В личном кабинете Lamoda Partner доступны:
- Еженедельный отчёт по продажам — объём, средняя скидка, оборачиваемость
- Рекомендации по ценообразованию от менеджера площадки
- Акционный инструментарий — Lamoda периодически проводит тематические распродажи (Back to School, Black Friday) и приглашает продавцов к участию
Неочевидное преимущество: Lamoda не навязывает обязательного участия в акциях — это ваш добровольный выбор. На WB принудительное снижение цен давно стало нормой, на Lamoda — нет.
Откройте прямо сейчас страницу подачи заявки на lamoda.ru (раздел «Сотрудничество» в подвале сайта) и проверьте, соответствует ли ваш текущий ассортимент минимальному порогу в 50 артикулов. Если нет — посчитайте, сколько позиций нужно добавить и за какой срок это реально. Одновременно закажите проверку ваших деклараций в реестре Росаккредитации: на Lamoda документы проверяются при приёмке каждой партии, и просроченный документ блокирует не конкретный товар, а всю поставку.
