Новая экономика Ozon с апреля 2026: как пересчитать цены и не уйти в минус

С 6 апреля 2026 года Ozon изменил структуру комиссий и логистических тарифов, и это затронуло большинство категорий товаров. Новая экономика Ozon устроена так: комиссия теперь сильнее привязана к цене товара, и для дорогих ценовых сегментов ставки выросли. Продавцы, которые перестроили юнит-экономику сразу, удержали маржу. Те, кто не пересчитал, рискуют работать в минус, не осознавая этого.

Ниже — что именно изменилось, как пересчитать экономику и на какие цифры смотреть при планировании цен и поставок. Детальный разбор всех новых тарифов — в нашей статье [«Новые комиссии и тарифы Ozon с 6 апреля 2026»].

Что изменилось на Ozon с 6 апреля 2026 года

Комиссия теперь зависит от цены товара — и растёт вместе с ней

Главное изменение — расширение ценовых сегментов в шкале комиссии. Размер вознаграждения Ozon зависит не только от категории и схемы работы (FBO/FBS), но и от цены товара. Для самых дешёвых товаров действуют фиксированные ставки, которые не менялись: до 100 ₽ — 14%, от 100 до 300 ₽ — 20%. А вот для товаров дороже 300 ₽ введены отдельные сегменты — 300–1 500 ₽, 1 500–5 000 ₽, 5 000–10 000 ₽ и свыше 10 000 ₽, — и именно по ним ставки выросли. Характерный пример: обувь (туфли) дороже 1 500 ₽ по FBO — было 45%, стало 50%. Максимальная ставка — 55% — действует в отдельных категориях, например в средствах личной гигиены.

Ценовой сегмент	Что изменилось с 6 апреля 2026
До 100 ₽	Фиксированные 14%, без изменений
100–300 ₽	Фиксированные 20%, без изменений
300–1 500 ₽	Ставка зависит от категории, по ряду категорий выросла
1 500–5 000 ₽	Ставки выросли (пример: туфли FBO — 45% → 50%)
5 000–10 000 ₽	Ставки выросли, размер зависит от категории
Свыше 10 000 ₽	Ставки выросли, размер зависит от категории

Конкретные значения сильно гуляют по категориям, поэтому точные ставки для своих товаров смотрите в калькуляторе Ozon и в актуальной оферте — таблица показывает только направление изменений.

Практический вывод простой. Дешёвый ассортимент (до 300 ₽) повышение не задело. Основной удар пришёлся на средние и дорогие ценовые сегменты.

Изменения в логистических тарифах

Параллельно с комиссией Ozon перестроил логистику. Крупногабарит (КГТ) подешевел в 3–4 раза — для мебели, техники и других габаритных категорий это серьёзная компенсация роста комиссии. Систему среднего времени доставки (СВД), которая раньше влияла на тарификацию, отменили.

Появилась межкластерная надбавка: если покупатель находится в одном кластере, а товар — на складе другого, продавец доплачивает за межкластерную доставку. На старте надбавка составляла от 0 до 8%, с 1 мая 2026 года её максимум поднят до 12%.

Хранение

Тарифы на хранение зависят от оборачиваемости: чем дольше товар лежит на складе без продаж, тем дороже он обходится. Точные условия по своим категориям и складам проверяйте в кабинете — длительное хранение неликвида в любом случае съедает маржу, и сезонные остатки лучше планировать заранее.

Как пересчитать юнит-экономику под новые условия

Формула расчёта прибыли с единицы

Базовая формула юнит-экономики для Ozon после апреля 2026:

Чистая прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Возвраты − Реклама − Налог

Условный пример. Продавец торгует туфлями по цене 2 900 ₽ по схеме FBO. Комиссия для обуви дороже 1 500 ₽ выросла с 45% до 50%. Остальные статьи расходов в примере условные — подставляйте свои цифры.

Статья расходов	До 6 апреля 2026	С 6 апреля 2026	Изменение
Себестоимость товара	700 ₽	700 ₽	0
Комиссия Ozon (45% → 50%)	1 305 ₽	1 450 ₽	+145 ₽
Логистика FBO	150 ₽	150 ₽	0
Хранение (среднее)	20 ₽	20 ₽	0
Возвраты	110 ₽	110 ₽	0
Реклама (ДРР 10%)	290 ₽	290 ₽	0
Налог УСН 6%	174 ₽	174 ₽	0
Итого расходов	2 749 ₽	2 894 ₽	+145 ₽
Прибыль с единицы	151 ₽	6 ₽	−145 ₽

Рост комиссии всего на 5 процентных пунктов почти съел прибыль: было 151 ₽ с единицы, осталось 6 ₽. При продажах 1 000 единиц в месяц это минус 145 000 ₽ ежемесячно, если цены не трогать. А если исходная маржа была ниже — товар уже в минусе.

Три сценария выхода из просадки

Сценарий 1: Поднять цену. Чтобы вернуть прежние 151 ₽ прибыли с единицы при комиссии 50%, ДРР 10% и налоге 6%, цену в нашем примере нужно поднять с 2 900 ₽ примерно до 3 330 ₽ — это рост около 15%. Заметно, но не запретительно: апрельские изменения затронули всех продавцов категории, и конкуренты находятся в той же ситуации.

Сценарий 2: Снизить себестоимость. При неизменной цене для возврата прежней прибыли себестоимость нужно снизить с 700 ₽ примерно до 555 ₽ — на 21%. Для многих товаров это реально через смену поставщика, объёмные скидки или упрощение комплектации. Чаще всего этот рычаг работает в комбинации с умеренным повышением цены.

Сценарий 3: Оптимизировать логистику и схему работы. Распределите остатки по кластерам, чтобы не платить межкластерную надбавку (до 12% с мая 2026). Для крупногабарита пересчитайте экономику заново — логистика КГТ подешевела в 3–4 раза, и часть позиций, которые раньше были на грани, стали прибыльными. Для отдельных SKU посчитайте переход на FBS.

Товары дешевле 300 ₽ повышение комиссии не затронуло — ставки 14% и 20% сохранились. Если ваш ассортимент в этом сегменте, пересчитывать нужно только логистику и надбавки.

Как теперь устанавливать цены

Повышение цены больше не снижает комиссию

Механика новой шкалы: комиссия растёт вместе с ценой товара. Стратегия «поднять цену, чтобы попасть в сегмент с низкой ставкой» на Ozon не работает — всё наоборот. Если товар стоит чуть ниже границы сегмента (например, 1 450 ₽), повышение цены до 1 550 ₽ переводит его в сегмент с более высокой ставкой.

Поэтому товары вблизи границ сегментов (300, 1 500, 5 000, 10 000 ₽) требуют отдельного расчёта: иногда выгоднее удержать цену ниже границы, чем получить небольшую дополнительную выручку и более высокий процент комиссии. Универсального ответа нет — считайте оба варианта в деньгах с единицы.

Наборы: инструмент среднего чека, а не комиссии

Набор не снижает ставку комиссии — наоборот, более дорогой набор может уехать в сегмент с более высокой ставкой. Но наборы по-прежнему работают: выше средний чек и выручка с одного заказа при тех же затратах на привлечение, а логистика на единицу внутри набора ниже, чем при продаже тех же единиц по отдельности.

Два условия. Набор должен быть логичным для покупателя (кофе + фильтры, щётка для обуви + крем) и давать видимую выгоду — скидку 5–8% относительно суммы позиций по отдельности. И следите за процентом выкупа: набор с низкой конверсией съедает всю экономию через возвраты.

FBS как альтернатива FBO для отдельных позиций

Для части ассортимента FBS (продажа со своего склада) может оказаться выгоднее FBO: вы не платите за хранение на складах Ozon и сами управляете остатками. Посчитать FBS стоит при медленной оборачиваемости, когда товар подолгу лежит на складе FBO и копит расходы на хранение, при широком ассортименте с непредсказуемым спросом, который невыгодно замораживать на чужих складах, и для региональных продаж, где собственная логистика короче.

Решение — только по расчёту конкретной SKU: сравните суммарную нагрузку (комиссия + логистика + хранение + возвраты) по обеим схемам.

Управление ассортиментом: что продавать, а что выводить

Ревизия ассортимента по маржинальности

Первое действие после апрельских изменений — пройтись по всему ассортименту и пересчитать маржинальность по новым тарифам. Удобная классификация:

Маржа > 20% — зелёная зона, продолжаем работать.

Маржа 10–20% — жёлтая зона, ищем оптимизацию (цена, себестоимость, схема работы).

Маржа 0–10% — оранжевая зона, позиции под угрозой при любом росте расходов.

Маржа < 0% — красная зона, немедленное действие: цена вверх, вывод или перевод на другую платформу.

В зелёные позиции можно смело добавлять рекламу и складские остатки. Красные просто замораживают оборотку и каждый день генерируют убыток.

Перераспределение между платформами

Изменение экономики Ozon — повод пересмотреть распределение ассортимента между маркетплейсами. Wildberries и Яндекс Маркет работают по другим тарифным моделям и для некоторых категорий могут быть привлекательнее.

Что стоит протестировать на других площадках: позиции из средних и дорогих сегментов, по которым ставка Ozon выросла сильнее всего, и категории, где после пересчёта маржа ушла в оранжевую или красную зону.

Речь не об уходе с Ozon. Для товаров, которые сохранили маржу при новых тарифах, Ozon остаётся сильным каналом с высоким трафиком, а крупногабарит после удешевления логистики в 3–4 раза стал там даже привлекательнее. Речь о том, чтобы каждая позиция продавалась там, где она зарабатывает.

Рекламная экономика Ozon после изменения тарифов

Как пересчитать допустимый ДРР

После роста комиссий допустимый ДРР (доля рекламных расходов) снизился для большинства категорий — на рекламу теперь можно тратить меньше, чем вы привыкли. Формула пересчёта:

Максимальный ДРР (% от цены) = Маржинальность до рекламы (%) − Целевая прибыль (%)

Пример для товара с маржинальностью 22% до рекламы и целевой прибылью 8%: максимальный ДРР = 22% − 8% = 14%. Если реклама «съедает» 20% от цены — кампания работает в минус, даже если ROAS выглядит приемлемо. Контролируйте ДРР, а не только ROAS.

Оптимизация рекламного бюджета через пересмотр ставок

При уменьшении допустимого ДРР логично снизить ставки по кампаниям. Делать это нужно аккуратно, чтобы не потерять позиции в выдаче:

Сначала снижайте ставки по высокочастотным запросам с низкой конверсией — это бюджет без отдачи.

Оставляйте ставки на прежнем уровне по транзакционным запросам с высокой конверсией.

Перераспределяйте бюджет в пользу инструментов с оплатой за заказ.

Тестируйте отключение рекламы на топовых позициях — если товар держится в топ-10 органически, реклама здесь избыточна.

Чеклист: что сделать прямо сейчас

Последовательность действий для продавца на Ozon после апрельских изменений:

Открыть актуальную оферту и калькулятор Ozon, выписать новые ставки для своих категорий и ценовых сегментов.

Пересчитать юнит-экономику по каждой SKU с новыми комиссиями и логистическими тарифами.

Выделить «красные» позиции с отрицательной маржой — принять решение по каждой.

Проверить товары у границ ценовых сегментов (300, 1 500, 5 000, 10 000 ₽) — посчитать, не выгоднее ли удержать цену ниже границы.

Пересчитать экономику крупногабарита — логистика КГТ подешевела в 3–4 раза.

Проверить распределение остатков по кластерам, чтобы минимизировать межкластерную надбавку.

Пересчитать допустимый ДРР для рекламных кампаний и скорректировать ставки.

Оценить экономику FBS против FBO по проблемным SKU.

Итог

Если выбрать одно действие из всего текста — пересчитайте юнит-экономику по каждой SKU на этой неделе, не откладывая. Пример с туфлями показывает почему: рост ставки на 5 п.п. оставил от прибыли 6 ₽ с единицы, и снаружи этого не видно — обороты те же, заказы идут, деньги тают. Дальше уже по ситуации: красные позиции — цена вверх или вывод, крупногабарит — пересчитать заново (логистика КГТ подешевела в 3–4 раза), остатки — раскидать по кластерам, чтобы не платить надбавку до 12%, рекламные ставки — подрезать под новый ДРР.

Пересчитайте экономику своего ассортимента за 15 минут

GuruSeller автоматически пересчитывает юнит-экономику и маржинальность по всему ассортименту с учётом актуальных тарифов Ozon, WB и Яндекс Маркета. Вы видите PnL и позиции, которые работают в минус прямо сейчас, и можете принять решение о ценах и схеме работы до того, как убытки накопятся.

Попробуйте GuruSeller бесплатно → guruseller.ru