Уравнивание комиссий с китайскими продавцами на WB: что изменится для российских селлеров

В апреле 2026 года Wildberries объявил о выравнивании комиссий для российских и китайских продавцов с 25 мая. Решение было принято под прямым давлением ФАС, которая ещё в марте 2026 года потребовала от маркетплейсов устранить дискриминацию отечественных селлеров. Однако 25 мая уравнивание не состоялось — WB отложил изменения, сославшись на продолжение переговоров с госорганами.

Вопрос при этом с повестки не снят и, по всей видимости, решится в ближайшие месяцы. Разрыв существовал годами — по оценкам участников рынка, порядка 44% комиссии для российских против 11% для китайских продавцов — и он слишком очевиден, чтобы регулятор отступил. Ниже — что именно изменится, что останется прежним и как подготовиться, пока есть время.

История вопроса: как возник разрыв в комиссиях

Почему китайские продавцы платили меньше

Wildberries начал активно привлекать китайских поставщиков с 2022–2023 годов, открыв прямой доступ к платформе через упрощённую регистрацию и сниженные тарифные условия. Логика была проста: китайские товары позволяли наполнить ассортимент дешёвыми позициями в категориях, где российских производителей не хватало, и стимулировать рост GMV.

Для российских продавцов результат оказался болезненным. По оценкам участников рынка, к 2026 году российские селлеры платили в среднем около 44% комиссии, китайские — порядка 11%. При сопоставимой себестоимости и цене продажи российский продавец работал с существенно меньшей маржой, чем его иностранный конкурент на той же платформе.

Как WB забирал товары из Китая

Низкая комиссия — не единственное преимущество. Wildberries самостоятельно забирает товары со складов в Китае и Гонконге, берёт на себя таможенное оформление и доставку до российских складов. Китайскому поставщику не нужно заниматься трансграничной перевозкой вообще — и эта схема во многом сохраняется до сих пор.

Сравните цепочки расходов. Российский продавец: закупка или производство, хранение, доставка до склада WB, комиссия. Китайский: фактически только производственная себестоимость и низкая комиссия. Неравенство было встроено в саму конструкцию, а не возникло случайно.

Позиция ФАС и хронология событий

Дата	Событие
Март 2026	ФАС потребовала от WB и Ozon пересмотреть условия работы с продавцами, срок — до 3 апреля
3 апреля 2026	WB направил в ФАС комплекс мер, включая выравнивание комиссий
Апрель 2026	РВБ официально объявил о введении единых условий с 25 мая 2026
25 мая 2026	Уравнивание отложено — WB сослался на продолжение переговоров с госорганами
Июнь 2026	Процесс продолжается, новая дата не объявлена

Ключевой факт: уравнивание планировалось достичь не за счёт снижения комиссии для российских продавцов, а за счёт повышения ставок для китайских. Российские селлеры продолжат платить те же тарифы, что и сейчас — просто конкуренты перестанут иметь преимущество.

Что изменится после уравнивания: реалистичный прогноз

Прямые изменения для российского продавца

Сразу про неприятное: уравнивание не снизит расходы российских продавцов. Речь не о снижении ставок, а об устранении привилегий для иностранцев. Что меняется:

Китайские продавцы начнут платить те же ставки комиссии, что и российские, по всем категориям.

Ценовое преимущество китайских товаров, основанное на низкой комиссии, сократится или исчезнет.

Правила скидок за счёт платформы станут одинаковыми для всех — продавцы получат возможность в личном кабинете отказаться от участия в таких акциях.

РВБ разработает и согласует с ФАС публичный документ, фиксирующий прозрачные правила работы, ценообразования и принципы скидок.

Что не изменится

Ряд структурных преимуществ китайских поставщиков останется в силе вне зависимости от уравнивания комиссий:

Логистическая схема «WB забирает товар из Китая» сохранится — это не регулируется тарифом комиссии.

Производственная себестоимость китайских товаров в большинстве категорий остаётся ниже российской.

Объёмы поставок и позиции в алгоритмах ранжирования, накопленные китайскими продавцами, никуда не исчезнут.

Ozon пока не объявлял об аналогичных изменениях — там дифференцированные ставки для иностранных продавцов могут сохраняться дольше.

То есть уравнивание убирает один перекос, но не выравнивает позиции полностью. Поле станет справедливее, конкурировать с более дешёвой производственной базой всё равно придётся.

Как изменится ценовая конкуренция в категориях

В категориях с высокой долей китайских товаров — одежда, товары для дома, электроника и аксессуары, игрушки, товары для спорта — после уравнивания комиссий произойдёт следующее:

Часть китайских продавцов с низкой маржой при новых тарифах уйдёт с платформы или существенно поднимет цены.

Демпинговые позиции исчезнут или переместятся в более высокий ценовой диапазон.

В нижнем ценовом сегменте (300–800 ₽) давление ослабнет — именно здесь концентрировалось конкурентное преимущество китайцев.

В среднем ценовом сегменте (1 500–5 000 ₽) изменения будут менее выраженными: там маржа у обеих сторон выше, и поднятие комиссии переносится легче.

Как российскому продавцу использовать это изменение

Шаг 1: Провести аудит конкурентной среды в категории

Сначала поймите, какую долю вашей категории на WB сейчас занимают китайские товары и в каком ценовом диапазоне они активнее всего. Чем выше доля иностранных поставщиков в нише и чем плотнее они сидят в нижнем сегменте, тем сильнее их заденет изменение комиссий. Что смотреть:

Топ-100 товаров по обороту в своей подкатегории: какая доля — китайские поставщики.

Ценовое распределение конкурентов: в каких диапазонах сосредоточено их предложение.

Динамика цен конкурентов за последние 2–3 месяца: начали ли они поднимать цены в ожидании уравнивания.

Если несколько игроков в категории одновременно поднимают цены — это сигнал рыночного сдвига, на который можно реагировать собственным ценовым манёвром.

Шаг 2: Оценить возможности для репозиционирования

Уравнивание комиссий открывает окно для репозиционирования в нижнем ценовом сегменте, если раньше туда было невозможно зайти из-за демпинга со стороны китайцев. Конкретные сценарии:

Сценарий А: Зайти в нижний ценовой диапазон. Если конкуренты с низкими комиссиями держали цены на уровне 400–700 ₽, после уравнивания их экономика ухудшается. Российский продавец с той же ценой теперь конкурирует на равных по тарифам — и может выиграть за счёт более короткого плеча логистики и лучшего пользовательского рейтинга.

Сценарий Б: Поднять качество без потери позиции. Пока китайские конкуренты вынуждены поднимать цены под новые тарифы, российский продавец может удерживать прежние цены при более высоком качестве и выигрывать долю рынка без дополнительных инвестиций в рекламу.

Сценарий В: Усилить позиции в среднем сегменте. Если ваш основной сегмент — 1 500–5 000 ₽, изменение комиссий затронет конкурентов меньше, и резких ценовых сдвигов здесь ждать не стоит. Зато часть покупателей из нижнего сегмента после роста цен на дешёвые китайские товары переключится на средний — встречайте этот спрос сильной карточкой, наличием на складах и понятным преимуществом по качеству.

Шаг 3: Пересмотреть рекламную стратегию

После уравнивания часть китайских продавцов сократит рекламные бюджеты или уйдёт с платформы. Это снизит ставки в аукционе по ряду товарных категорий. Для российского продавца это означает две возможности:

Те же позиции в рекламной выдаче при меньших затратах — ДРР снизится.

Возможность занять рекламные позиции в нишах, где раньше конкуренты с низкой себестоимостью перекрывали аукцион.

Только не ждите эффекта в первый же день: ставки будут сползать постепенно, по мере того как китайские продавцы адаптируются или уходят. Мониторьте рекламные ставки по ключевым запросам категории — сдвиг будет виден в реальном времени.

Шаг 4: Отстроиться по параметрам, не связанным с ценой

Разрыв в себестоимости производства уравнивание не устранит, поэтому конкурировать стоит там, где у российского продавца объективное преимущество:

Скорость доставки — российский товар со склада WB в Москве доедет за 1 день против 3–5 дней для товара с китайского транзитного склада.

Сертификаты и документы — часть категорий требует российских документов о соответствии, которых у прямых китайских импортёров может не быть.

Отзывы и рейтинг — за счёт более долгого присутствия и коммуникации с покупателями.

Кастомизация — возможность адаптировать упаковку, размеры, комплектацию под российский спрос.

Как отслеживать изменения и считать эффект

Метрики для мониторинга

После вступления уравнивания в силу — когда бы это ни произошло — ключевые метрики для отслеживания эффекта:

Метрика	Что показывает	Ожидаемое направление
Средняя цена в категории	Начали ли конкуренты поднимать цены	Рост, особенно в нижнем сегменте
Количество SKU в нижнем сегменте	Насколько сократился ассортимент конкурентов	Снижение
Ставки в рекламном аукционе	Снизилась ли конкуренция за трафик	Снижение ДРР
Доля рынка по выручке	Вырос ли ваш относительный объём продаж	Рост
Конверсия в заказ	Улучшилось ли соотношение цена/качество	Рост

Расчёт экономического эффекта

Оценить потенциальный эффект от уравнивания можно через простую модель. Допустим, в вашей категории 40% выручки генерируют китайские поставщики, работающие с комиссией 11%. После уравнивания их комиссия вырастет до 40–44%.

Для товара с ценой 600 ₽ это означает:

До уравнивания: комиссия китайского продавца = 66 ₽, остаток после комиссии = 534 ₽.

После уравнивания: комиссия = 240–264 ₽, остаток = 336–360 ₽.

При той же себестоимости 200 ₽ прибыль до прочих расходов падает с 334 ₽ до 136–160 ₽ с единицы — более чем вдвое.

Для тех китайских продавцов, у которых нет резерва для поглощения этого роста, единственный выход — поднять цену или уйти. По оценкам участников рынка, заметная часть китайских поставщиков в низкомаржинальных категориях при уравнивании комиссий покинет WB или существенно сократит ассортимент.

Что делать прямо сейчас, пока уравнивание не вступило в силу

Отсрочка — не повод ждать. Пока изменение не вступило в силу, есть время подготовиться:

Проанализировать ценовую карту категории: зафиксировать текущее распределение цен конкурентов и долю китайских товаров. Это базовая точка для сравнения после уравнивания.

Пересчитать экономику сценария «конкуренты подняли цены на 20%»: как изменится ваша относительная позиция? Где появляется возможность поднять собственную цену без потери конкурентоспособности?

Усилить позиции по рейтингу и отзывам до изменений: когда ценовая разница сократится, рейтинг и контент станут ещё важнее. Инвестируйте в карточку и работу с отзывами сейчас.

Настроить мониторинг ключевых конкурентов: когда уравнивание вступит в силу — динамика цен в категории должна отслеживаться в реальном времени, чтобы успеть на волну.

Проверить рекламные ставки в категории: зафиксируйте текущий уровень. После уравнивания ставки в ряде ниш могут снизиться — это возможность увеличить рекламный трафик без роста бюджета.

Итог

Честный вывод такой: уравнивание — изменение долгожданное, но не революционное. Комиссии для россиян не снизятся, выравнивание идёт за счёт роста ставок для китайцев. Логистическая схема «WB сам везёт из Китая» и дешёвое производство остаются преимуществом конкурентов. Реальный выигрыш сосредоточен в нижнем сегменте до 1 500 ₽: там ослабнет ценовое давление, часть поставщиков уйдёт или поднимет цены, в ряде ниш подешевеет рекламный аукцион.

Кто выиграет от этого окна — решается сейчас, до вступления изменений в силу. Зафиксируйте ценовую карту категории и текущие рекламные ставки, прокачайте карточки и отзывы. Когда рынок двинется, наверстать с нуля будет дороже.

Подготовьте экономику к изменениям заранее

GuruSeller считает юнит-экономику, PnL и аналитику продаж по вашему ассортименту на WB, Ozon и Яндекс Маркете, помогает планировать поставки и управлять рекламными ставками через биддер. Когда рынок начнёт двигаться после уравнивания — вы будете принимать решения на цифрах, а не на ощущениях.

Попробуйте GuruSeller бесплатно → guruseller.ru