CTR, CPM и CPC на маркетплейсах: как рассчитать метрики продвижения

Продавцы на маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, активно используют рекламу для роста продаж. Метрики CTR, CPM и CPC помогают оценить эффективность рекламных компаний, оптимизировать бюджеты и повысить конкурентоспособность. Эти показатели отражают, насколько привлекательна реклама, сколько стоит привлечение внимания и кликов. Мы разберём каждую метрику подробно: дадим определение, объясним механизм работы, приведём формулу расчёта, наглядный пример и советы по улучшению.

Почему CTR, CPM и CPC важны для продавцов на маркетплейсах

Маркетплейсы предлагают инструменты внутренней рекламы, где вы конкурируете за внимание миллионов пользователей. CTR показывает кликабельность карточки товара, CPM — стоимость охвата аудитории, а CPC — цену за реальный интерес. Эти метрики связаны: высокий CTR часто снижает CPC и CPM, делая продвижение дешевле. Регулярный анализ помогает корректировать стратегию и увеличивать ROI (возврат инвестиций).

CTR: кликабельность как ключ к трафику

CTR (Click-Through Rate) — это процент пользователей, которые кликнули на вашу карточку товара после её показа в поиске или рекомендациях. Эта метрика оценивает привлекательность визуала.

Метрика работает так: маркетплейсы ранжируют товары по релевантности запросам. Высокий CTR сигнализирует алгоритмам, что товар интересен, и платформа чаще показывает его в топе. На Wildberries CTR влияет на позицию в выдаче, а низкий показатель (ниже 1%) может привести к пессимизации карточки.

Формула расчёта: CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%.

Наглядный пример: допустим, ваша карточка товара на Ozon показана 10 000 раз, а кликов — 200. Тогда CTR = (200 / 10 000) × 100% = 2%. Это средний уровень для электроники; для одежды норма выше — до 3-5%.

Чтобы улучшить CTR, оптимизируйте главную фотографию — сделайте её яркой и информативной, добавьте инфографику и видео обложку, оптимизируйте Среднее Время Доставки и проработайте рейтинг карточки. Соберите релевантные ключевые слова в заголовке и описании, мониторьте цены конкурентов. На Wildberries тестируйте A/B-варианты карточек для роста на 20-30%.

CPM: стоимость охвата аудитории

CPM (Cost Per Mille) — это цена за тысячу показов карточки. Метрика фокусируется на видимости: вы платите за то, чтобы товар увидели, независимо от кликов.

Метрика работает в моделях оплаты за показ: маркетплейсы списывают средства по мере показа. В 2025 году средний CPM на маркетплейсах вырос на 10-15% из-за конкуренции, но остается ниже, чем в соцсетях.

Формула расчёта: CPM = (Общая стоимость рекламы / Количество показов) × 1000.

Наглядный пример: вы потратили 5000 рублей на компанию на Wildberries, где карточку показали 20 000 раз. CPM = (5000 / 20 000) × 1000 = 250 рублей. Это низкий показатель для ниши товаров для дома; в электронике CPM может достигать 800 рублей.

Чтобы улучшить CPM, сужайте таргетинг — выбирайте аудиторию по региону и интересам. Используйте сезонные акции для снижения ставки.

CPC: цена за реальный интерес

CPC (Cost Per Click) — это стоимость одного клика по карточке. Метрика измеряет, сколько вы платите за переход пользователя в карточку товара.

Метрика работает в аукционной системе: вы устанавливаете ставку, а маркетплейс списывает средства только за клики. На Wildberries CPC зависит от конкуренции по ключевым словам; в 2025 году средний CPC для fashion-категорий — 5-10 рублей, для техники — до 20 рублей.

Формула расчёта: CPC = Общая стоимость рекламы / Количество кликов.

Наглядный пример: компания на Ozon обошлась в 3000 рублей, кликов — 150. CPC = 3000 / 150 = 20 рублей. Если CTR был 1,5%, это указывает на среднюю эффективность.

Связь метрик и стратегии оптимизации на маркетплейсах

CTR, CPM и CPC взаимосвязаны: формула CPM = CPC × CTR × 1000 / 100 показывает, как кликабельность влияет на стоимость охвата. На маркетплейсах используйте их для A/B-тестов: сравнивайте рекламные компании по эффективности затраченного бюджета. В таблице ниже — ориентиры для селлеров на основе аналитики Wildberries и Ozon.

Отслеживайте метрики для роста продаж

CTR, CPM и CPC на маркетплейсах — основа расчёта эффективности продвижения. Рассчитывайте их регулярно, чтобы оптимизировать бюджеты и привлекать в свои карточки больше целевой аудитории за меньшую стоимость. Начните с тестовых запусков, улучшайте карточки и мониторьте результаты. В 2025 году успешные продавцы достигают ROI выше 200% благодаря влиянию на эти метрики. Внедряйте советы, постоянно улучшайте и дорабатывайте карточки и ваш бизнес на Wildberries или Ozon выйдет на новый уровень!