ABC-анализ товаров на маркетплейсах Ozon и Wildberries

ABC-анализ товаров – это метод оценки ассортимента, основанный на принципе Парето (80/20). С его помощью товары разделяются на три категории (A, B, C) в зависимости от степени их вклада в общие продажи или прибыль магазина.

• Группа A обычно включает около 20% самых успешных товаров, которые генерируют ~80% выручки (или прибыли).
• B – следующие ~30% товаров, дающие порядка 15% выручки.
• C – оставшиеся 50% товаров, на которые приходится лишь около 5% продаж.

Иными словами, небольшая доля позиций приносит бизнесу основную часть дохода, тогда как большинство товаров даёт минимальный результат.

ABC-анализ товаров: зачем он нужен селлерам

Такое распределение помогает селлеру понять, какие позиции являются «локомотивами» (группа A) и двигают бизнес, какие являются «середнячками» (группа B), а какие выступают «балластом» (группа C)​. Например, на практике 20% товаров могут давать 80% прибыли, а остальные либо менее значимы, либо даже убыточны​. Используя ABC-анализ товаров, продавец видит лидеров продаж и аутсайдеров и может принимать обоснованные управленческие решения: на каких товарах сфокусироваться, какие улучшить, а какие – вывести из ассортимента​.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа товаров

Процесс ABC-анализа несложен и может быть выполнен вручную (например, в Excel) либо с помощью специальных инструментов. Ниже приведена пошаговая инструкция проведения анализа для своего ассортимента:

1. Выбор критерия и периода анализа

Сначала определитесь, по какому показателю будете оценивать вклад товаров – по выручке (объёму продаж в денежном выражении) или по прибыли. Часто рекомендуют использовать валовую прибыль, поскольку она учитывает себестоимость и даёт более точную картину рентабельности​. Однако для полноты можно провести анализ и по выручке, особенно если нужно понять именно объём продаж без учёта затрат​. Вы также можете сравнить оба варианта: если товар попадает в группу A по выручке, но только в C по прибыли, значит, он продаётся хорошо, но мало зарабатывает – возможно, из-за высокой себестоимости или комиссий​. По временному горизонту: для однородного ассортимента без яркой сезонности подойдёт период в несколько месяцев. Для сезонных товаров выбирайте соответствующий сезон. Для разнотипного ассортимента лучше взять более длительный период (полгода или год), чтобы сгладить колебания.

2. Сбор данных о продажах

Соберите данные о продажах каждого товара за выбранный период. Необходимо знать показатель для каждого SKU – например, суммарную выручку или прибыль по товару. Эти данные можно получить из отчётов маркетплейса или из своей системы учёта. Ниже рассказываем, где взять эту информацию на Ozon и Wildberries.

Полученные данные сводятся в таблицу с колонками: Название товара, Показатель (выручка/прибыль).

3. Сортировка товаров по убыванию вклада

Отсортируйте список товаров в порядке возрастания значимости – сначала самые продаваемые/прибыльные позиции, затем менее значимые. В вершине таблицы окажутся товары-лидеры, внизу – аутсайдеры​.

Например, если критерием выбрана валовая прибыль, на первом месте будет товар с наибольшей прибылью за период. Далее по убыванию.

4. Расчёт долей и накопительного итога

Для каждого товара вычислите его долю в общем объёме показателя.

Формула: (Показатель товара / Суммарный показатель всех товаров) × 100%.

Запишите процентную долю каждого товара от общего объёма продаж/прибыли в отдельной колонке​. Затем рассчитайте накопленные доли: для первой позиции накопленная доля = её собственная доля. Для второй – сумма долей первой и второй. Для третьей – сумма долей первых трёх, и т.д., вплоть до 100% на последней строке​.

5. Разбиение на группы A, B, C

Теперь определите границы групп по принципу Парето. В классическом варианте к группе A относят товары, суммарная накопленная доля которых ~до 80% общего объёма. Группа B – следующие по списку товары до примерно 95% (т.е. еще ~15% объёма). Группа C – оставшиеся позиции, составляющие порядка 5% совокупных продаж​. Проще говоря, когда вы проходите вниз по списку, все позиции до тех пор, пока суммарно не набралось ~80% выручки, попадут в группу A. После этого до достижения ~95% – в группу B; остальные – в C. На практике распределение не всегда совпадает идеально с 80/15/5, могут быть отклонения.

Допустимо слегка скорректировать пропорции. Например, некоторые селлеры применяют соотношение 60% / 30% / 10% (A/B/C) в случаях, когда слишком мало товаров выходит в группу C при классических границах​. Главное – выделить явные лидеры и аутсайдеры.

6. Проверка и фиксация результатов

Внесите отметку группы для каждого товара в таблицу. Теперь у вас весь ассортимент разделён на категории A, B, C по выбранному критерию. Можно подсчитать, сколько позиций в каждой группе и какой процент оборота каждая группа даёт. Зачастую выходит, что ~20% товаров (группа A) дают львиную долю выручки, в то время как половина ассортимента (группа C) почти не влияет на оборот​.

Ниже приведён условный пример результата ABC-анализа по валовой прибыли:

Товар	Прибыль за период (руб)	% от общей прибыли	Накопленный % от прибыли	Группа
Товар 1	150 000 ₽	23,8%	23,8%	A
Товар 2	140 000 ₽	22,2%	46,0%	A
Товар 3	120 000 ₽	19,0%	65,0%	B
Товар 4	90 000 ₽	14,2%	79,2%	B
Товар 5	60 000 ₽	9,5%	88,7%	C
Товар 6	50 000 ₽	7,9%	96,6%	C
Товар 7	20 000 ₽	3,2%	100%	C
Итого	630 000	100%	—	—

Пример расчёта ABC-анализа: всего 7 товаров, суммарная прибыль 630 тыс. руб. Товары распределены по группам: A – до ~80% накопленной прибыли, B – до ~95%, C – оставшиеся.

Следуя этим шагам, вы получите базовый ABC-анализ товаров. Многие сервисы для селлеров могут выполнить эти расчёты автоматически, но важно понимать сам метод. Если вы используете специализированные инструменты (например, MPStats, MoneyPlace и др.), они могут сразу показывать распределение и даже учитывать одновременно несколько критериев (выручку и прибыль). Однако принципы ручного расчёта остаются теми же.

Использование ABC-анализа товаров: действия по группам A, B, C

Получив результаты ABC-анализа товаров, необходимо правильно их интерпретировать и принять меры для оптимизации ассортимента. Рассмотрим, что обычно делают с товарами каждой группы.

Группа A – «звёзды» ассортимента

Группа A – это ваша «золотая жила» бизнеса​. Эти товары приносят основную часть выручки (~80%) при относительно небольшой доле позиций, поэтому требуют максимального внимания.

Стратегия работы с A-группой:

1. Обеспечьте наличие и подгрузку остатков

Никогда не допускайте OOS (out-of-stock) по топовым товарам. Постоянно мониторьте остатки на складах и своевременно пополняйте запасы​. Логистические сбои или отсутствие товара на складе приведут к прямым потерям, так как вы рискуете упустить значительный процент продаж​. Проверьте, достаточно ли распределены остатки по нужным складам. Особенно актуально для FBO-модели – Fulfillment by Ozon/WB.

2. Продвижение и маркетинг

Имеет смысл инвестировать в рекламу и продвижение товаров группы A, поскольку их конверсия и спрос уже доказаны. Увеличение рекламы на них может дать ощутимый рост выручки. Следите за эффективностью рекламных кампаний – вкладывайте бюджет туда, где получите максимальный возврат. Также поддерживайте актуальность контента: регулярно обновляйте карточки товаров (фото, описания, характеристики), пробуйте улучшать SEO-оптимизацию, чтобы удерживать лидирующие позиции в выдаче​.

3. Контроль качества и сервиса

Поскольку эти товары – основа вашего оборота, важно отслеживать отзывы покупателей и рейтинг. Быстро реагируйте на вопросы и жалобы, улучшайте товар при необходимости. Изучайте, за счёт чего товары A добились успеха – качественный ли контент, конкурентная цена, высокая оценка? Удерживайте этот уровень: проверяйте качество упаковки и сами товары перед отгрузкой, чтобы не портить репутацию хитам продаж​.

4. Кросс-продажи другим группам

Популярные товары могут помогать «протянуть» за собой другие. Например, на Wildberries можно в карточку товара добавить теги на другие товары своего ассортимента. Это шанс, что вместе с хитом покупатель заметит и товары группы B​. На Ozon аналог – оформление «витрины продавца» прямо под карточкой товара, где будут видны другие ваши позиции​. Таким образом, товары A выступают витриной, привлекая трафик и к менее популярным продуктам.

В целом товары группы A – это те позиции, увеличение продаж которых наиболее выгодно для вас. Поэтому максимизируйте их потенциал: расширяйте линейку вокруг хитов, обеспечивайте им лучшие условия. И регулярно отслеживайте динамику, чтобы не упустить момент, если вдруг спрос начнёт меняться.

Группа B – «середняки» ассортимента

Группа B – это товары со средним уровнем продаж. Они не бьют рекорды, но вносят около 15% в общую выручку и помогают вашему магазину оставаться на плаву​. Относиться к ним следует внимательно, но без чрезмерных инвестиций.

Подходы к группе B:

1. Анализ и улучшение позиционирования

Проведите ревизию карточек товаров группы B. Зачастую такие товары имеют спрос, но не реализуют свой потенциал полностью. Проверьте описания: заполнены ли все характеристики, есть ли ключевые слова для SEO, достаточно ли качественные фотографии и информативный рич-контент, инфографика, видео​. Если какие-то элементы «хромают» – доработайте их, это может поднять товар ближе к группе A. Бывает, что товар B-группы уступает лидерам лишь из-за менее привлекательной карточки или недостаточной узнаваемости.

2. Ценовая стратегия

Оцените цену товаров группы B относительно конкурентов. Возможно, слегка снизив цену или предложив скидку, вы повысите конкурентоспособность и объём продаж​. Рассчитайте юнит-экономику: если маржа позволяет, временное снижение цены или участие в акции может вытолкнуть товар в группу A. В инструментах аналитики (например, калькуляторах или отчётах) убедитесь, что даже со скидкой товар остаётся прибыльным​.

3. Контроль остатков и ассортимента

Держите умеренные остатки по товарам B – они продаются, хотя и не так быстро, поэтому важно избегать как дефицита, так и излишних запасов. Постепенно обновляйте ассортимент группы B: пробуйте новые модели или варианты товара, чтобы проверить, не станут ли они более успешными. При расширении ассортимента разумно сначала запускать новые позиции малыми партиями и смотреть, пойдут ли они в группу B или A.

4. Точечное продвижение

Рекламный бюджет для группы B следует расходовать избирательно. Можно протестировать небольшие кампании – например, продвинуть товар по одному из ключевых слов или добавить во внутреннюю рекламу маркетплейса – и посмотреть, улучшатся ли продажи. Если видите рост – поддержите, если эффекта нет – лучше сосредоточиться на группе A.

5. Мониторинг динамики

Следите, не падает ли спрос на товары группы B и нет ли среди них тех, что постепенно скатываются в группу C. Если продажи какого-то товара ухудшаются, вернитесь к анализу: возможно, изменилась сезонность или появилась сильная конкуренция. Напротив, если какой-то товар B-группы показывает устойчивый рост, сосредоточьтесь на нём – может быть, он кандидат на переход в группу A при дополнительной поддержке.

Группа B фактически является резервом для пополнения группы A. Работая над качеством этих товаров и их продвижением, вы либо удержите стабильный средний доход, либо получите новых «звёзд». В то же время важно трезво оценивать каждую позицию: не все товары B-группы способны стать лидерами, некоторые останутся нишевыми средне продающими позициями – и это нормально.

Группа C – низколиквидные товары («балласт»)

Группа C – это товары-аутсайдеры, которые занимают значительную часть ассортимента (до половины позиций), но генерируют мизерную долю оборота (~5%)​. Часто такие товары либо почти не продаются, либо продажи есть, но прибыль съедается расходами (логистика, хранение, скидки). Основная задача селлера – не позволять группе C отвлекать ресурсы бизнеса впустую.

Как работать с группой C:

1. Выявление причин слабых продаж

Прежде чем радикально избавиться от товаров группы C, разберитесь, почему они попали в эту категорию​. Возможные причины: непривлекательная карточка товара (скудное описание без нужных ключей, некачественные фото)​; отсутствие отзывов или наличие только негативных отзывов; слишком высокая цена на фоне конкурентов​; товар не продвигался и потому о нём мало кто знает​. Если товары C-группы на Wildberries или Ozon имеют много просмотров, но низкий процент выкупа, проблема может быть в несоответствии ожиданий – например, описание или фото вводят в заблуждение, из-за чего товар заказывают, но затем возвращают​. Также причина может быть внешней: товар сезонно не актуален или в принципе на данном маркетплейсе низкий спрос на такую категорию​.

2. Попытки реанимации

Для каждой проблемной позиции составьте список исправлений.

• Улучшите карточку: добавьте недостающие характеристики, загрузите более качественные фотографии, сделайте понятную инфографику преимуществ​.
• Скорректируйте SEO: возможно, товар не находится покупателями из-за нерелевантного названия или описания. Если не хватает социального доказательства, организуйте сбор отзывов (например, через акции или программы лояльности).
• Пересмотрите цену: если товар совсем не продаётся, возможно, цена завышена – попробуйте снизить её до конкурентного уровня, но убедитесь, что остаётесь в прибыли​. Также имеет смысл подключить товары группы C к акциям и распродажам маркетплейса, чтобы увеличить их видимость – предварительно просчитайте, не уйдете ли вы в минус с учётом скидки. Все изменения внедряйте поэтапно и отслеживайте результат: иногда достаточно чуть подправить описание или фото, чтобы товар начал продаваться.

3. Расчистка ассортимента

Если после всех улучшений товар по-прежнему в «замороженном» состоянии (продаж нет либо они совсем эпизодические), принимайте решение о выводе. Держать такие позиции на складе невыгодно: они занимают место, отвлекают оборотные средства и могут приносить дополнительные расходы (например, хранение на складе маркетплейса). Продавцы часто устраивают распродажи для группы C – чтобы вернуть хотя бы часть вложенных средств. Не бойтесь расстаться с товаром, который не приносит прибыли. Как показал анализ, его вклад минимален, а высвободившиеся ресурсы лучше направить на развитие группы A или закупку новых товаров. Так, в примере селлера, продававшего три модели водолазок, худшая модель (группа C) была снята с продажи, чтобы не тратить на неё ни бюджет, ни время​. Такой подход позволит сосредоточиться на перспективных товарах.

4. Альтернативные площадки или стратегии

Подумайте, может быть, товар из группы C не зашёл на одном маркетплейсе, но найдёт покупателя на другом. Практика показывает, что спрос аудиторий Ozon и Wildberries может различаться. Если товар качественный, но не продаётся, возможно, стоит протестировать его на другой платформе​. Также, если товар сезонный, имеет смысл вернуть его в ассортимент перед началом сезона, а вне сезона не держать большие остатки.

В итоге по группе C нужно принимать взвешенные решения: либо реанимировать товар через улучшения и маркетинг (если виден потенциал), либо распродать/вывести, если перспектив не просматривается. Не стоит бесконечно держать «мёртвый груз» на складе​ – ABC-анализ как раз нужен, чтобы такие товары выявить и снизить связанные с ними потери.

Инструменты и отчёты для ABC-анализа в личных кабинетах Ozon и Wildberries

Для проведения ABC-анализа необходимы данные о продажах по каждому товару. Ozon и Wildberries предоставляют продавцам ряд инструментов и отчётов, которые помогут собрать эту информацию.

Возможности аналитики в кабинете Ozon

Платформа Ozon предлагает встроенную аналитику для селлеров. В личном кабинете Ozon есть раздел «Аналитика и отчёты», где можно отслеживать ключевые показатели продаж. В частности, продавец может сформировать отчёт за любой выбранный период (например, за месяц, квартал или год) с разбивкой по товарам​. Ozon позволяет настраивать отчёты по нужным характеристикам – например, фильтровать по конкретному артикулу или категории товара​. Визуальная аналитика представлена графиками и кластерными диаграммами прямо в кабинете, что помогает быстро оценить динамику.

Кроме онлайн-графиков, Ozon даёт возможность выгрузки подробных отчётов в формате CSV/XLSX. Полезные виды отчётов для ABC-анализа включают:

1. Отчёт по товарам

Этот отчёт содержит перечень всех ваших товаров на Ozon с основными параметрами – ID товара, название, цена, комиссия маркетплейса, и т.д.​. Хотя он больше справочный (о самом товаре), в сочетании с другими отчётами может пригодиться для сопоставления ассортимента.

2. Отчёт по продажам (реализации) товаров

В личном кабинете Ozon доступен отчёт о реализованных товарах (часто он называется «Отчёт о реализации товаров»). Он отражает, какие товары были доставлены покупателям за выбранный период, сколько единиц продано каждого SKU, на какую сумму, и сколько было возвратов. Этот отчёт – прямая основа для ABC-анализа, так как в нём по каждой позиции можно получить суммарную выручку.

3. Отчёт по заказам

Также Ozon предоставляет отчёты по заказам (отдельно для схем FBO, FBS и RealFBS). В них, помимо данных о количестве и сумме заказов, можно найти информацию о географии покупателей, отменах, возвратах и пр. Для ABC-анализа эти детали не обязательны, но сам отчёт позволяет агрегировать продажи по товару.

Получив, например, отчёт о реализации товаров за нужный период, продавец может свести данные по выручке/прибыли каждого товара и выполнить описанные выше расчёты (доли, сортировка). Прямо в личном кабинете Ozon функционала автоматического ABC-анализа может не быть, но все необходимые данные доступны. Некоторые продавцы также используют API Ozon или внешние сервисы интеграторов, которые могут автоматизировать сбор данных и классификацию. Однако даже без внешних инструментов выгрузка отчётов Ozon занимает считанные минуты, после чего можно работать с ними в Excel или Google Sheets.

Отчёты и данные в кабинете Wildberries

Wildberries исторически был менее богат на удобную аналитику, но постепенно ситуация улучшается. Существует несколько источников данных в кабинете WB, полезных для ABC-анализа:

1. Еженедельные финансовые отчёты

Wildberries каждую неделю формирует для селлеров отчёт реализации по оферте и детализацию продаж​. Отчёт реализации (общий финансовый) содержит итоговые суммы доходов и затрат за неделю, а отчёт «Детализация продаж» – подробную разбивку по каждому товару: сколько было заказов и выкупов, на какую сумму, сколько возвратов, размер комиссий, штрафов и т.д.​. Этот детальный отчёт можно скачать в кабинете в разделе «Финансы → Финансовые отчёты». В нём каждая строка – товар (SKU), по которому были какие-либо операции за неделю, а столбцы – различные показатели (артикул, количество продаж, выручка, комиссия, возвраты и т.п.). Для ABC-анализа на базе таких отчётов нужно агрегировать данные за несколько недель или месяцев (например, суммировать продажи по каждому SKU за последний месяц или год). Сделать это можно вручную, объединяя отчёты, либо ускорить с помощью специальных парсеров или сервисов.

2. Отчёт «Данные» (аналитика по товарам)

Это выгрузка в Excel с набором 18 ключевых показателей по всем вашим товарам​. В их числе: показы, клики, конверсия, количество продаж, оборот, возвраты и др. Отчёт «Данные» позволяет сразу увидеть объём продаж (штуки и сумма) по каждому товару за выбранный период и сопоставить с показами/конверсией. Таким образом, он очень полезен для ABC-анализа: вы можете отфильтровать нужный период (например, последние 30 дней или квартал) и получить таблицу, где для каждого SKU указана выручка – далее её можно отсортировать и разделить на группы. По сути, «Данные» – это уже готовая база для расчета ABC.

3. Другие отчёты в аналитике Wildberries

Также WB предоставляет дополнительные инструменты: «Воронка продаж» – для анализа этапов от просмотра до покупки​, «Ежедневная динамика и анализ продаж» – для оценки трендов и сезонности спроса​, и «Аналитика по карточкам товаров» – раздел, где можно смотреть статистику по отдельным карточкам (например, по дням или по регионам)​. Прямо ABC-разбиения они не делают, но помогают понять поведение товаров из разных групп: например, можно заметить, что товары группы C имеют низкую конверсию из просмотров в покупки (что и объясняет их слабые продажи).

4. Выгрузка продаж за период

Если встроенной аналитики недостаточно, всегда есть возможность вручную получить данные: в разделе «Заказы» или «Продажи» в личном кабинете можно выгрузить список всех продаж за определённый период (месяц, год). Либо воспользоваться API Wildberries, через которое многие делают такие выборки. Известная тактика – взять отчёт по продажам за большой период (год) и за малый (месяц) и совместить их для анализа динамики спроса​.

Например, сервисы вроде WBStat или MPStats рекомендуют загружать продажи за год и за последние 30 дней, чтобы видеть как общую картину, так и свежие изменения​. Такие данные затем автоматически обрабатываются для выделения групп A, B, C.

Wildberries-селлеры часто прибегают к сторонним аналитическим сервисам (MoneyPlace, MPStats, MarketGuru и др.), которые по API собирают статистику продаж и визуально делят ассортимент на ABC. Однако и без них можно справиться: Wildberries предоставляет всю необходимую информацию (продажи по каждому артикулу), просто не всегда в удобном, собранном виде. Для первичного ABC-анализа можно вручную суммировать продажи по каждому товару хотя бы за последний квартал – это даст понимание распределения.

Важно: убедитесь, что используете корректные данные. Например, если выгружаете отчёт «Детализация продаж», учитывайте, что он помесячный/поквартальный и складывайте периоды без пропусков. Если пользуетесь отчётом «Данные», выберите достаточный период, чтобы сезонные товары не оказались в C только из-за неподходящего месяца. Правильно собранные данные – залог точного анализа!

Пример: проведение ABC на Wildberries (кейс)

Для иллюстрации, представим селлера на Wildberries с десятками SKU. Он решил провести ABC-анализ товаров, чтобы оптимизировать ассортимент. Сначала он выгрузил отчёты о продажах: детализацию за последние 4 недели и отчёт «Данные» за 6 месяцев. Затем свёл суммарную выручку по каждому SKU за полгода. Отсортировав товары по выручке, продавец увидел, что примерно 20 из 100 SKU обеспечили ~ 78% оборота – они стали группой A. Ещё около 30 SKU дали следующие 17% оборота (группа B). Остальные ~ 50 SKU вместе принесли лишь ~ 5% выручки – группа C. Такой результат соответствует принципу Парето (группа A ~ 20% товаров ~ 80% выручки)​. После этого селлер перешёл к интерпретации и принятию решений, как описано далее.

Примечание: цифры условные, но подобная картина весьма распространена. По данным MPStats, группа A обычно приносит порядка 80% выручки, группа B ~ 15%, группа C – оставшиеся проценты​.

Интерпретация результатов и применение ABC-анализа в управлении

Правильно проведенный ABC-анализ товаров даёт ценную информацию для управленческих действий. Ниже – основные направления, где эти результаты следует использовать.

1. Ассортиментная политика

Зная, какие товары относятся к A, B, C, вы можете пересмотреть ассортимент. Группа A явно заслуживает расширения: возможно, стоит добавить схожие товары, новые модели-хиты, развивать эту категорию. Группа C, напротив, сигнализирует, от каких товаров лучше отказаться. Решения об выводе из ассортимента принимаются прежде всего по товарам группы C, если выяснилось, что они безнадёжны. Также результаты ABC подскажут, каких товаров не хватает – например, если заметно, что все товары группы A принадлежат к одной категории, имеет смысл сфокусироваться на ней, а слабые категории сократить. Итогом анализа должна стать оптимизация товарной матрицы – избавление от неликвидов и упор на ходовые позиции​.

2. Закупки и управление остатками

ABC-анализ товаров напрямую влияет на стратегию закупок. Закупки и производство нужно планировать с учётом групп: товары A – заказывайте в приоритетном порядке и в увеличенном объёме (разумеется, не забывая про XYZ-анализ для учёта стабильности спроса), поддерживайте достаточный буферный запас. Товары B – закупайте умеренно, под прогнозируемый спрос, избегайте излишков. По товарам C стоит минимизировать складские остатки, а лучше вообще не пополнять, если решено их выводить. Это сократит замороженные средства и издержки хранения. Таким образом, вы перераспределите оборотный капитал: основные вложения – в группу A (где быстрая отдача), меньше – в группу B, минимум – в группу C. Кроме того, зная распределение, можно оптимизировать складскую логистику: например, под товары A выделить больше места или отправить их на более выгодные склады (ближе к покупателям), тогда как товары C держать только на центральном складе или вовсе на своём до поступления заказа (для FBS).

3. Маркетинг и реклама

Результаты ABC подскажут, куда направить маркетинговые усилия. Рекламный бюджет стоит фокусировать на группе A – реклама этих товаров принесёт максимальную отдачу, так как спрос на них уже подтверждён. Инвестиции в продвижение группы B тоже могут быть оправданы, если есть цель «разогнать» некоторые позиции до уровня A (после анализа причин, почему они пока не в лидерах). Для группы C прямые рекламные расходы обычно неоправданны: сначала нужно решить фундаментальные проблемы (товар или карточка должны заинтересовать аудиторию), иначе реклама просто не окупится. Вместо этого для группы C можно применить точечные маркетинговые приёмы: участие в распродажах, уценка, чтобы распродать залежавшийся товар. Внутренние механики маркетплейсов также лучше использовать дифференцированно: товары A можно подключать к премиальным рекламным размещениям, B – к базовым акциям, C – по возможности включать в распродажи (если это не ведёт к убыткам). Регулярно проводя ABC-анализ товаров (например, ежемесячно или ежеквартально), вы сможете отслеживать, как рекламные кампании влияют на структуру ассортимента – например, удалось ли перевести какой-то товар из B в A за счёт рекламы.

4. Ценообразование и прибыльность

В сочетании с данными о маржинальности ABC-анализ товаров помогает принимать ценовые решения. Если какой-то товар в группе A имеет слишком низкую маржу (попал в A по выручке, но не по прибыли), стоит подумать о повышении цены или снижении себестоимости – иначе он съедает ресурсы, хоть и продаётся хорошо. Товары группы B и C с невысокой прибыльностью – кандидаты на пересмотр цен: либо добиваться более дешёвой закупки, либо выводить, либо повышать цену, если рынок это примет. Однако с товарами C чаще возникает обратная ситуация – чтобы распродать, цену снижают. В общем, сочетайте ABC-анализ товаров с анализом маржинальности: A-товар должен не только хорошо продаваться, но и хорошо зарабатывать. Если это не так, ищите, где «утекает» прибыль – комиссии, логистика, брак – и исправляйте.

5. Логистика и время доставки

Товары разных групп стоит по-разному обслуживать:

Группа A: контролируйте скорость доставки, наличие на региональных складах (для Wildberries – распределение по складами РФ, для Ozon – возможность размещать на складах ближе к потребителям). Для них критически важно избегать просрочек и штрафов – каждый потерянный заказ ощутимо бьёт по выручке.

Группа B: следите за их оборачиваемостью, не допуская, чтобы они залёживались (особенно сезонные товары – чтобы не превратились в C).

Группа C: старайтесь не завозить их на дорогие или избыточные складские площади. Возможно, есть смысл перевести некоторые слабо продающиеся позиции на модель FBS (продажи со своего склада под заказ) вместо хранения на FBO складах маркетплейса, если платите за хранение. Это снизит издержки на логистику для неходовых товаров.

6. Управленческие решения и фокус

Главное, что даёт ABC-анализ товаров – понимание, куда направить управленческий фокус. Время и усилия тоже ресурс: логично, что на товары группы A вы будете тратить больше времени (контроль поставок, анализ конкурентов по этим товарам, улучшение карточек). Товары группы C не должны отнимать много вашего времени – после того, как принято решение, что с ними делать (улучшить или вывести), дальнейший менеджмент этих SKU сводится к минимуму. Таким образом, ABC-анализ товаров помогает оптимально распределить внимание: 20% ключевых SKU заслуживают 80% ваших усилий, что созвучно все тому же правилу Парето.

7. Отслеживание изменений и регулярный анализ

Рынок и потребительские предпочтения меняются, поэтому ABC-анализ товаров нужно проводить регулярно. Рекомендуется делать хотя бы ежемесячно или ежеквартально повторный анализ​. Особенно актуально после значимых изменений: если маркетплейс изменил тарифы или комиссии, ввёл новые правила – пересмотрите прибыльность товаров (могут появиться новые «аутсайдеры»)​. Если вы запустили новую рекламную кампанию или расширили ассортимент, через некоторое время сделайте ABC-анализ снова и сравните с предыдущим: увидите, какие позиции выросли, а какие просели. Постоянный мониторинг позволит не пропустить «тревожные звоночки» – например, переход товара из A в B из-за падения продаж – и своевременно принять меры​. Также регулярный анализ помогает обнаружить ниши для роста – к примеру, выявить группу B товаров, у которых продажи постепенно растут (их можно подтолкнуть в группу A инвестициями), или найти, какую категорию стоит развивать дальше.

8. Комбинированный анализ (ABC/XYZ)

В дополнение к ABC нередко применяется XYZ-анализ – оценка стабильности и предсказуемости спроса. Он делит товары на X (стабильный спрос), Y (колебания спроса) и Z (непредсказуемый, случайный спрос). Скрестив результаты ABC и XYZ, получают более глубокую классификацию (например, товар A-X: очень прибыльный и стабильный; A-Z: прибыльный, но спрос скачет; C-Z: слабые продажи и спрос хаотичен – первый кандидат на вывод). В рамках данной темы подробно XYZ не разбираем, но имейте в виду: ABC показывает, что приносит доход, а XYZ – насколько устойчиво​. Вместе они позволяют ещё точнее планировать ассортимент (например, товар A-Z можно продавать партиями под всплески спроса, а A-X – держать постоянно в наличии в больших объёмах).

Практические рекомендации и выводы

ABC-анализ товаров – мощный инструмент управления ассортиментом для селлеров маркетплейсов Ozon и Wildberries. Правильно применяя его, вы сможете увеличить прибыльность бизнеса за счёт концентрации на лучших товарах и оптимизации ресурсов:

• Регулярно собирайте и анализируйте данные о продажах по каждому SKU. Современные инструменты (отчёты кабинета или внешние сервисы) позволяют это делать без огромных усилий.
  
• Делите товары на группы A, B, C и пересматривайте эти группы минимум раз в месяц или квартал – особенно при росте ассортимента или резких изменениях на рынке.
  
• По итогам анализа принимайте конкретные меры: увеличивайте остатки и продвижение групп A, работайте над улучшением товаров B, устраняйте причины слабых продаж у группы C или избавляйтесь от этих товаров.
  
• Интегрируйте результаты ABC в свою стратегию: планируйте закупки, маркетинг и логистику с учётом распределения по A/B/C. Так вы избежите ситуации, когда деньги заморожены в товаре, который не продаётся, или когда не хватает товара-хита на складе.
  
• Используйте встроенные отчёты Ozon/WB по максимуму: они дадут вам объективную картину продаж. При необходимости дополняйте их сторонними сервисами аналитики для удобства, но всегда критически оценивайте результаты и понимайте, откуда берутся цифры.

ABC-анализ товаров на маркетплейсах – это непрерывный процесс изучения своего ассортимента. Начав применять его на практике, вы будете лучше разбираться, что хотят ваши покупатели, какие товары двигают ваш бизнес вперёд, а какие – тормозят. В условиях динамичного рынка Wildberries и Ozon такая гибкость и информированность даёт конкурентное преимущество. Пользуйтесь анализом регулярно, и ваш магазин будет развиваться более эффективно, опираясь на данные, а не на интуицию. Успешных продаж!